CANAIS DE VENDAS II: ESTRATÉGIA COMO UM TODO

O diretor de e-commerce e e-business da 360 Varejo Consultores & Associados, Daniel Zeferino Dias, observa que os consumidores já são multicanais e isso exige que as marcas também sejam. “Estar presente em diferentes canais não é modismo ou tendência, é uma realidade”. A grande questão é como fazer essa transição de maneira efetiva.

Durante a pandemia, muitas empresas aderiram aos novos canais por força da situação. Zeferino avalia que a grande falha nesse processo, e que comumente se comete na transição para múltiplos canais, é não considerar a estratégia de negócios como um todo. “Se estamos falando que o consumidor é multicanal, a empresa também deve enxergar ela própria e suas estruturas como multicanal”.

O esforço de posicionamento, divulgação e fortalecimento da marca no digital, por exemplo, vai resultar em melhores resultados também nas vendas presenciais. Dessa forma, não faz sentido trabalhar os canais como frentes isoladas de negócios. “A visão do omnichannel tem de estar dentro da estratégia”.

Essa perspectiva favorece o planejamento, evitando análises distorcidas e possibilitando a identificação de novas oportunidades. Desenvolver ações que integrem agentes econômicos (como fornecedores e distribuidores) com os quais a marca se relaciona ilustra bem isso. “A grande sacada das novas empresas digitais é trazer todos esses agentes econômicos para dentro do negócio”, afirma Zeferino. “A visão, hoje, não é só desenvolver outros canais de venda, mas, principalmente, consolidar outras formas de receita, gerando riqueza para todos os agentes econômicos envolvidos na cadeia dessa empresa, dessa marca”, pondera. “Muitas indústrias estão vendendo diretamente para o consumidor final e também vemos o varejo virando indústria por meio da marca própria. É um jogo bastante complexo que o mercado vem jogando atualmente”.

O planejamento estratégico deve mapear essas oportunidades, mas é essencial que a empresa identifique claramente quais são seus diferenciais competitivos para destacá-los em suas ações online.